Lean Startup & MVP (Workshop Pépite Starter)

Suite à l’invitation de Pépite Picardie, j’ai eu le plaisir d’animer un workshop sur les thèmes du Lean Startup et du Minimum Viable Product. Cet article retranscrit en bonne partie le contenu de la présentation.

Vous allez échouer.

Il faut désacraliser l’échec ! Oui vous allez échouer et oui les startups échouent. Les chiffres que j’ai trouvé annonce 90% d’échec chez les startups françaises (http://1001startups.fr/chiffres-cles-startups-france/) alors bien sûr c’est discutable, mais le fait est que le taux reste important.

Ce qui est plus intéressant encore, c’est de comprendre pourquoi elles échouent :

42% des startups échouent car il n’y a pas de besoin, 29% par manque d’argent (ou plutôt par épuisement des ressources disponibles).

Avoir un mauvais produit, une stratégie marketing peu efficace ou encore affronter des questions juridiques compliquées ne sont des éléments que secondaires par rapport aux deux premières causes.

A mon sens, une autre grande cause d’échec est de vouloir suivre la route classique que l’on recommande depuis des années et qui passe par : réaliser une étude de marché, préparer un business plan sur plusieurs années, protéger sa marque, etc .. puis se lancer.

Rien de mieux qu’une image pour illustrer que cette approche date d’un autre temps :

Le site CreeruneEntreprise.fr
(Oui, oui, c’est bien la version actuelle du site ..)

Bref, tout ça pour vous dire : il va falloir vérifier qu’il y a bien un marché derrière votre idée, et le faire vite !

Ne serait-on pas en train de se rapprocher de la définition de startup …

 

Startup ?

Il y a des centaines de définitions sur ce qu’est une startup … je vous invite à lire l’article suivant : http://www.startup-book.com/fr/2013/08/20/quest-ce-quune-start-up-partie-3/ dont voici un extrait :

Une start-up est une société qui explore, qui est à la recherche d’un modèle d’entreprise, d’un marché, de clients et tente d’innover. Elle cherche généralement un grand marché (« scalable») et donc les entreprises de services ne sont pas des start-up (sauf sur le web). Il est donc aussi question de croissance forte et rapide car pour ces marchés émergents, la concurrence est rude et les gagnants peu nombreux. Il faut souvent aller vite.

Pour résumer : vous souhaitez vendre un produit/service à des clients.

Mais attention, c’est à vous d’établir la preuve que votre vision rencontre effectivement une réalité économique. Et pour vivre, vous allez devoir créer de la valeur.

Comment faire : le Lean Startup !

Sous son allure de méthode magique, l’approche Lean Stratup permet surtout de mettre en place des outils opérationnels, basés sur la validation des concepts, l’expérimentation et le design itératif afin de se lancer au plus tôt et valider son marché.

Deux livres fondateurs, à lire absolument :

The Lean Startup d’Eric Ries et Running Lean d’Ash Maurya.

Le Lean Startup est basé sur une boucle Learn — Build — Measure avec pour objectifs de :

  • Comprendre son marché
  • Créer une produit minimum viable
  • Mesurer la demande
  • Pivoter
  • Vendre son produit
  • Créer sa startup

Le Lean Canvas : Onepage Business Model

Le Lean Canvas permet de regrouper, sur une seule page, les éléments clés qui définissent votre business. Le but ici est de synthétiser votre avancement en remplissant les cases dans l’ordre indiqués. C’est fait ? Il va désormais falloir vérifier que tout ce que vous avez écrit est vrai. Le problème existe-t-il vraiment ? Est-ce le bon segment client ? Est-ce la bonne solution ? Comment allez-vous atteindre vos clients ?

A chaque fois que vous allez valider ou invalider un élément, il faudra itérer et rédiger une nouvelle version de votre Lean Canvas.

Minimum Viable Product

Tester le plus vite possible l’hypothèse fondamentale de votre business : La solution du problème auquel vous répondez.

Il existe plusieurs types de MVP dont notamment :

  • Les landings pages (pages d’atterrissages) : votre produit se résume à une page qui explique ce que vous faite, pourquoi vous le faite et quel est votre produit.
  • Le MVP “concierge” : dans un premier vous allez résoudre le produit de vos utilisateurs “à la main”, sans automatisme et avec les moyens du bord (google form, excel, etc..)
  • Les vidéos : c’est un cas d’école : Dropbox et sa présentation produit en vidéo. C’est un bon moyen de montrer ce qu’il possible de faire avec le produit sans réellement le laisser aux utilisateurs.

Il est important de comprendre que le MVP n’est pas un bout de code ou un morceau d’une application mais la démonstration de la fonctionnalité de son produit. C’est donc un produit minimum … mais complet.

Mesurer la demande

Dans la démarche Lean Startup il est important de mesurer l’avancement du projet. Il s’agit de développer le projet grâce aux clients.

Et pour comprendre vos clients, il va falloir les contacter ! Il faut donc collecter des emails, des n° de téléphones, des cartes de visite, etc. notamment grâce à votre MVP.

Ensuite, à vous de définir : Qui sont-ils ? Qu’est-ce qui a retenu leurs attention ? Quelles fonctions ont-ils compris ? aimées ? détestées ? Pourquoi utiliseraient-ils votre produit plutôt qu’un autre ?

Quelques astuces pour démultiplier les contacts :

  • Ajouter un tchat sur le site
  • Utiliser la pub (Facebook ads, Google Adsence, etc.)
  • Partager sur les réseaux sociaux

A connaitre : Les “Pirate metrics” : 5 indicateurs clés à suivre.

  • Acquisition
  • Activation
  • Retention
  • Referrals
  • Revenue

Plus d’info ici: http://www.expectedbehavior.com/experiments/pirate_metrics/

 

Pivoter

Dans l’approche Lean Startup, le pivot (changement de cap) à sa place dans le processus. Grâce à votre MVP et aux indicateurs mis en place, vous êtes capable de valider (ou non) les hypothèses de votre Lean Canvas. Ces résultats vont vous forcer à réaliser certains pivots :

  • Pivot Restrictif
  • Pivot Extensif
  • Changement de segment
  • Changement de besoin
  • Changement de plateforme
  • Changement d’architecture
  • Changement de capture de la valeur
  • Changement moteur de croissance
  • Changement de canal
  • Changement de technologie

Pour conclure, n’oubliez pas la boucle “Learn — Build — Measure”.

Il s’agit de valider les hypothèses définies dans votre Lean Canvas, grâce à un Minimum Product Viable et les retours de vos clients. Si les indicateurs vont dans le bon sens : itérer et sinon pivoter !

 

 

Les slides :